عند إطلاق شركة ناشئة جديدة وتقدير ربحية القطاع الذي تعمل به و تحديد توقعات لأهداف المبيعات للشركة، فإن ثمة حماس يرافق هذه الخطوات. هذا الحماس لا بد أن يصحبه أمر محوري وهو النظر إلى مدى مطابقة تلك الأرقام للواقع، لأن تجاهل ذلك يتسبب بمخاطرة دخول السوق من دون امتلاك معلومات كافية حول حجم السوق أو تحديد أهداف مبيعات غير واقعية.
ما هو حجم السوق؟
ببساطة هي عملية تقدير إجمالي عدد العملاء المحتملين أو المستخدمين للمنتج أو الخدمة التي تقدمها شركتك؛ وتتضمن عمل تقديرات لتحديد حجم المعاملات المحتملة بالسوق والعائدات من المبيعات. لذلك ولكي نحدد مدى فعالية فكرة مشروع ما وقابليتها للنجاح، من المهم معرفة حجم السوق في قطاع معين، أي تقدير حجم الطلب على منتج أو خدمة معينة وحجم المبيعات في السوق.
قياس حجم السوق- إجمالي السوق المتاح -السوق القابل للخدمة – السوق المستهدف
تعريف السوق المستهدف:
إن أولى خطوات عمل توقع لحجم السوق هو تحديد العملاء المستهدفين، إذ ينبغي للشركة المُنتجة أن تلبي “احتياج معين” لدى العملاء من خلال ما تطرحه من منتجات أو أن تقدم حلًا خلاقًا لمشكلة تواجههم. ومن المهم أن تركز الشركة أولا على فهم احتياجات العملاء مع الاحتفاظ بقدرات تنافسية- لأنه ما من طائل في ذلك إذ لم تقدم إليهم المنتجات والخدمات بأسعار معقولة تلائم تطلعاتهم.
هناك أيضا مفهوم الشرائح السوقية، أي تقسيم السوق إلى مجموعات واضحة المعالم، مما يسهل معرفة خصائص كل شريحة على النحو الأفضل وتحديد احتياجاتها ومتطلباتها. تجزئة السوق أو تقسيمه إلى شرائح يتيح للشركة أن توفّر منتجا مصمم خصيصا ليلائم تطلعات كل شريحة. وبناء على ذلك، تقرر الشركة الجوانب التي ستركز عليها لكي توسع من أنشطتها.
أولًا: إجمالي السوق المتاح
يُشار إلى إجمالي الطلب السوقي على البضائع والخدمات بإجمالي السوق المتاح أو TAM والذي يُعد مؤشراً مهما تستخدمه الشركات الناشئة والشركات القائمة، ولتحديد السوق المتاح المحتمل فإن ذلك يتم بناء على إجمالي المبيعات والإيرادات. فحين تطلق إحدى الشركات منتجاً جديداً أو شريحة عملاء جديدة، تساهم TAM في تقسيم تلك الأرقام إلى أجزاء يمكن التعامل معها على حدة (ومن ثمّ يُخفض معدل استنفاذ النقدية). يُحسب TAM عن طريق أبحاث السوق.
إجمالي السوق المتاح=إجمالي عدد العملاء المحتملين x متوسط سعر المنتج
يمكن حساب إجمالي السوق المتاح بثلاث طرق-
التحليل التنازلي (من أعلى إلى أسفل)
تعتمد هذه الاستراتيجية على منهج الاستبعاد، الذي يبدأ بشريحة سكانية كبير تستهدفها الشركة، ثم تنقيح تلك الشريحة وتقسيمها إلى شرائح سوقية محددة. يمكن تمثيل التحليل التنازلي عبر هرم مقلوب تأتي فيه الشريحة السكانية الكبيرة في القمة ثم الشرائح السكانية المُجزَئة في أسفل الهرم. يعتمد هذا الشكل من الدراسة على أبحاث السوق، لكن وحتى يكون التحليل أكثر تفصيلاً، لا بد أن تُدعم الدراسة بوسائل تقييم أخرى مثل إجراء استطلاع عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني.
التحليل التصاعدي ( من أسفل إلى أعلى)
تعتمد هذه الاستراتيجية على أبحاث السوق المباشرة نظراً لما تحظى به من اعتمادية ومصداقية، إذ تقوم بتوظيف طريقة ذات موثوقية لجمع البيانات فيما يتعلق بالاستهلاك الفعلي للمنتج والتسعير. ففي حالة إجراء تحليل تصاعدي لقياس إجمالي السوق المتاح، يتعين على الباحثين دراسة مدى ملائمة المنتج للسوق على وجه الدقة، وبالتالي فإن الأرقام الناتجة عن هذا التحليل تكون معتمدة على فهم مُعمق للعوامل التي تجعل من منتج ما ملائما ويحظى بقبول السوق. كذلك، يمكن تقسيم إجمالي السوق المتاح إلى عدة مناطق جغرافية أو شرائح قطاعية وذلك لإيضاح استراتيجية الشركة بالنسبة لمعطيات السوق.
تحليل نظرية القيمة:
يعتمد تحليل نظرية القيمة على الافتراضات والتخمينات القائمة على المعرفة، ما يجعل نتائج تحليل إجمالي السوق المتاح مفيدة وإن كان يشوبها الغموض. تعتمد هذه الطريقة على تقدير القيمة التي يوفرها منتج ما للعملاء وحجم القيمة التي يمكن أن يتضمنها سعر المنتج.
على سبيل المثال:
لنلقي نظرة على شركة ناشئة في سوق الدرجات الكهربائية.
لتحديد إجمالي السوق المتاح أمام هذه الشركة الناشئة، يتعين أولا على هذه الشركة أن تحدد إجمالي عدد المستهلكين في منطقة محددة ( لنفترض، الرياض) والراغبون والقادرون على شراء المنتج. ولنفترض في هذا المثال أن 400 ألف عميل محتمل يرغبون في شراء دراجة كهربائية، إذا يجب أن تحدد الشركة متوسط إنفاق كل مستهلك على الدراجة الكهربائية ( لنفترض أنه ألفا ريال سعودي). الآن، قم بإجراء عملية ضرب 400 ألف عميل x ألفي ريال، وذلك لحساب إجمالي السوق المتاح الذي تستهدفه الشركة الناشئة.
ثانيًا: السوق القابل للخدمة SAM
يتصل السوق القابل للخدمة بعدد المشترين الذي يمكن للشركة الوصول إليهم؛ أو بمعنى آخر، هم عدد المستخدمين المندرجين تحت شرائح جغرافية وسكانية وشرائح التخطيط الشخصي للمجتمع الذين تستهدفهم الشركة.
على سبيل المثال:
في مثال إجمالي السوق المتاح، تدرس الشركة كل سوق الدراجات الكهربائية في الرياض. بافتراض أن 50% فقط من 400 ألف عميل يتطابقون مع المعايير التي وضعتها الشركة، والقادرون على دفع ما متوسطه ألفي ريال سعودي لشراء الدراجة الكهربائية – وبالتالي يصبح حجم السوق القابل للخدمة 440 مليون ريال سعودي.
السوق القابل للخدمة= شريحة مستهدفة من إجمالي السوق المتاح x متوسط سعر المنتج
ثالثًا: السوق المستهدفSOM
في وضع مثالي، يستحوذ منتج شركة ما على السوق بأكمله، لكن هذا لا يحدث بالطبع. يشير مصطلح السوق المستهدف أو SOM إلى عدد العملاء الذين تستطيع شركة ما استقطابهم، وبالتالي فإن SOM يساهم بشكل أساسي في تحديد الأهداف قصيرة الأجل للشركة. ويمكن حساب السوق المستهدف ببساطة من خلال إجراء عملية ضرب للحصة السوقة التي حققتها الشركة العام الماضي في حجم السوق القابل للخدمة SAM للشركة هذا العام.
على سبيل المثال:
وبأخذ نفس المثال السابق، لكي نحسب عائد السوق المستهدف، نقوم بإجراء عملية ضرب الحصة السوقية للشركة للعام الماضي (1.59%) في حجم السوق القابل للخدمة للعام الجاري (506 ريال السعودي).
النتيجة أن حجم السوق المستهدف بلغ 8.04 مليون ريال سعودي دولار في العام الجاري.
السوق المستهدف= الحصة السوقية للعام الماضي x السوق القابل للخدمة للعام الجاري
بناء على ذلك، فإن إجمالي السوق المتاح، والسوق القابل للخدمة، والسوق المستهدف يمكن أن تستخدم كمقاييس ذات قيمة للمستثمرين والشركات خلال مراحل التأسيس عند تقييم العائد المحتمل وحجم السوق.
________________________________________________________________
حقوق الطبع والنشر والعلامات التجارية ©
جميع الحقوق محفوظة،جميع المحتويات (النصوص والعلامات التجارية والرسوم التوضيحية والصور والرسومات والملفات والتصميمات والترتيبات وما إلى ذلك) الموجودة على هذا الموقع الإلكتروني الخاص بشركة تقنيات مكيال المالية محمية بموجب حقوق الطبع والنشر وقوانين الحماية الأخرى. يجب استخدام محتويات هذا الموقع فقط وفقًا للوائح الإنترنت.
لوائح الإنترنت
يُحظر دمج أي من المحتويات المحمية المنشورة على هذه المواقع كليًا أو جزئيًا في برامج أخرى أو مواقع ويب أخرى أو استخدامها بأي وسيلة أخرى بدون الحصول على إذن كتابي صريح من شركة تقنيات مكيال المالية. يمكن أن يحتوي هذا الموقع على عناصر محمية بموجب حقوق الطبع والنشر وبموجب قوانين أخرى تخضع لحقوق الطبع والنشر أو حقوق أخرى لأطراف ثالثة والتي تكون محمية بالمثل لهذه الأطراف الثالثة.
المسؤولية قانونية
قامت شركة تقنيات مكيال المالية بتجميع محتويات هذا الموقع بعناية وفقًا لمعلوماتها الحالية. إن الوصول إلى هذا الموقع واستخدامه، بالإضافة إلى مواقع الويب المرتبطة به أو المرتبطة به عن طريق الروابط، يقع على عاتق المستخدم ومسؤوليته الخاصة. يتم استبعاد مطالبات الضرر والضمان الناشئة عن البيانات المفقودة أو غير الصحيحة. لا تتحمل شركة تقنيات مكيال المالية أي مسؤولية أو التزام عن أي ضرر من أي نوع، وكذلك عن الأضرار غير المباشرة أو التبعية الناتجة عن الوصول إلى أو استخدام هذا الموقع أو المواقع المرتبطة أو المرتبطة بهذا عن طريق الروابط.
روابط لمواقع أخرى
يمكن أن يحتوي موقع تقنيات مكيال المالية على روابط (إحالات مرجعية) لمواقع إلكترونية يتم تشغيلها من قبل أطراف ثالثة. لا تتحمل شركة تقنيات مكيال المالية أي مسؤولية عن محتوى هذه المواقع الأخرى.
